生态渔业
内销额增长至6.5亿！调整生产应对“寒冬”，29年鮰鱼加工厂如何一步步壮大？
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发布时间：2024-01-03 10:19
来源：海产专业媒体
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29年深耕“一鱼一虾”，从出口型水产企业成功转型内销渠道，万农水产是如何在转型和变革中不断应对我国水产行业与形势的变化？背靠湖北丰富的淡水资源，万农水产的发展壮大给斑点叉尾鮰行业带来哪些思路？
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湖北，素有“千湖之省”与“鱼米之乡”的美誉，是全国最重要的淡水鱼主产区，也是全国淡水渔业第一大省，打造了小龙虾、河蟹等多个千百亿产值的水产产业链，也是我国斑点叉尾鮰的主要产区。上世纪80年代，斑点叉尾鮰从美国原种引进，具有无肌间次、无鳞、肉质细腻、富含维生素和蛋白质等特点，是优质的淡水水产品。“千湖之省”清洁充沛的水源，为斑点叉尾鮰的养殖提供了良好的生长环境。
在湖北众多水产养殖区中，位于江汉平原腹地的洪湖从20世纪八九十年代开始因地制宜发展水产产业。洪湖市万农水产食品有限公司（以下简称“万农水产”）正是在这样的背景下逐步发展成为农业产业化国家重点龙头企业。
资料显示，万农水产是一家集养殖、研发、加工及销售为一体的大型现代化淡水水产品生产加工企业，主营淡水鱼养殖以及小龙虾、斑点叉尾鮰等水产加工产品的研发、生产与销售，业务出口和内销双渠道，是我国老牌的水产出口企业。在斑点叉尾鮰领域，万农水产已经发展成为行业头部企业。
29年深耕“一鱼一虾”，从出口型水产企业成功转型内销渠道，万农水产是如何在转型和变革中不断应对我国水产行业与形势的变化？背靠湖北丰富的淡水资源，万农水产的发展壮大给斑点叉尾鮰行业带来哪些思路？2023-2024年度中国市场巴沙鱼·黑鱼·斑点叉尾鮰产业调研期间，海鲜指南走进了万农水产，与洪湖市万农水产食品有限公司副董事长罗红宇进行了交流。
洪湖市万农水产食品有限公司副董事长 罗红宇
老牌水产出口企业转型内销渠道：从1：9到9：1的背后，是经营思路+市场赋能
1998年，万农水产的前身德炎水产开始大力发展水产外贸业务。2010年，公司年出口额已发展至5000万美元，斑点叉尾鮰、小龙虾等产品畅销美国和欧洲。
但是，受新冠疫情、贸易战和国外市场消费疲软影响，2020年前后我国水产出口业务整体陷入低迷，外贸市场持续疲软的背景下，越来越多出口导向型水产企业开始转型内销，万农水产也是其中的一员。
罗红宇介绍，以前万农水产的小龙虾和斑点叉尾鮰出口和内销比例大约是9:1，近些年向内销市场转型后，出口和内销市场比例已经转变到1:9，其中斑点叉尾鮰出口和内销比约为4:6。
有关报道显示，2022年，在出口不足千万美元的情况下，万农水产国内销售额增长到6.5亿元，产品卖到全国20多个省份，成为10多家头部生鲜和大型连锁餐饮公司深度合作伙伴。可以说，在水产出口低迷的情况下迅速转型，万农水产走对了这步棋。
而转型成功的关键，是产业链布局。据罗红宇介绍，就斑点叉尾鮰来说，万农水产年加工量大约7000-8000吨，是全国加工斑点叉尾鮰头部企业，“此外，万农水产还拥有中国鮰鱼加工企业唯一的自有标准化鮰鱼养殖基地，面积达11000亩，是国家级健康养殖和生态养殖示范基地，从苗种、饲料、渔药、养殖规范和养殖技术等全面管理和监控，保障斑点叉尾鮰原料品质和供应。”
但是，罗红宇也坦言，斑点叉尾鮰从出口向内销渠道转型中也会遇到困难，其中较为典型的是鮰鱼片产品在内销市场的推广。美国是传统的鮰鱼片消费市场，但是鮰鱼片很难在国内推广，其主要原因是价格。
“以无刺鱼片原料来说，与鮰鱼片相比，竞品巴沙鱼片和罗非鱼片具有明显的价格优势，价差甚至能达到40%以上。在这种情况下，即使很多企业对鮰鱼片产品感兴趣，但也会对价格‘望而却步’。我们曾经尝试在国内推广鮰鱼片，但是实际销量很难支撑工厂的大规模生产。一款产品如果要培育市场，最简单粗暴的方式就是先打造出价格优势，但是鮰鱼片这个产品目前还很难做到。”
“鱼片这条路走不通，我们就开发调理鮰鱼、烤鮰鱼、酸菜鮰鱼片，这几年国内烤鱼市场蓬勃发展，我们顺势推出了底味调理鮰鱼和麻辣、香辣、蒜蓉、青花椒等不同口味和规格的烤鱼。大量供应电商客户、商超和连锁餐饮，特别是烤鱼系列产品，摈弃落后的油炸工艺，率先在国内采用烘烤工艺加工，提升烤鱼品质和口感，获得成功，目前产销两旺。甚至海外客户也闻风而动，下单购买。”
水产市场低迷的2023：万农从多方面顺势调整生产策略！
在转型内销市场后的2023年，万农水产又遭遇了水产行业面临的共同难题：消费疲软。
“疫情三年虽然内销市场也受到影响，但似乎很少出现今年这般行情惨淡。行业认为疫情政策调整后消费会快速回暖，没想到没有盼来‘报复性消费’，却迎来了众多工厂的高位库存量。”罗红宇笑言，“对于加工厂来说，长期处于高位的库存就意味着持续亏损，这是水产行业今年共同面临的压力和挑战。”
罗红宇总结，今年烤鱼餐饮市场在原料采购上有3个明显的趋势：
首先，原料规格下降，很多以往主要订购1-1.4KG规格的餐饮企业，今年越来越多需求800-1000g甚至更小规格的原料；
其次，订货量下降明显，有的餐饮企业订购量降幅甚至达到50%；
另外，餐饮采购更加“挑剔”，对产品品质的把控更加严格。
面对今年行情带来的挑战，万农水产以控制生产规模和原料价格来应对，“以鮰鱼来说，2022年高峰期原料日采购量达到10-15万斤，今年的采购量控制在8-10万斤。”
“原料价格上，我们会快速跟进市场动向，并迅速做出调整。近两个月我们调整了5次价格，但基本上以下调为主。因为下游客户对原料市场动向跟踪也同样紧密，对于工厂来说，下调价格不意味着增加了销量和利润，基本上让利给了客户。今年行情下工厂端很难从行情涨跌上赚取实际利润。”
同时，今年斑点叉尾鮰原料价格处于低位，对于加工厂来说是囤积原料的好时机，但是在库存高位、消费疲软的背景下，更多加工厂对于囤积原料望而却步，从而陷入两难境地。
罗红宇介绍，万农水产主要从这几个方面考虑加工问题：
首先，主要以自有养殖基地供应的合格斑点叉尾鮰为主，规格合格、药残检测合格是核心。
其次，如果原料供应不足，会部分采取外采的方式填补空缺。
另外，会根据市场售价、加工成本等多个维度倒推，来衡量原料价格，保证销售端的基本毛利润。
“但是这种应对方式会存在一个问题：如何保证加工出来的每条鱼都符合我们对规格的要求？针对此问题，我们主要通过价格杠杆来调控，比如，符合要求的原料鱼定价在7元/斤，不符合的原料价定在5元/斤左右，通过这种定价策略来尽量降低不符合要求的原料比例。但药残检测是红线，价格再低也一律拒收。”
“同时，我们也在持续加大研发的投入，对鮰鱼和其他水产品进行预制菜深加工的开发，和客户深度合作，在形态、口味上出新，近期会有一批新品面世，以期在市场开发、提升毛利上有所突破，满足客户和市场需求。”
“诸多举措的根本目的是控制企业经营成本。活下来，是现阶段水产企业首要考虑的事情。”
湖北水产行业缩影：淡水原料资源丰富，加工集群不足；淡季下的生产不饱和，是加工厂面临的现状！
作为湖北淡水养殖的重要产区，洪湖水产的发展一定程度上也是整个湖北水产的缩影。
据悉，洪湖优势的水产品类包括小龙虾、清水蟹、鮰鱼和四大家鱼，是全国第二大小龙虾原料产地。但是，巨大的淡水资源优势并没有带来水产加工的强势，目前洪湖成规模的加工厂数量并不多，水产加工产业集群尚未形成，主要集中在小龙虾和淡水鱼加工。
罗红宇表示，很多小龙虾加工厂会面临原料淡旺季的生产安排问题，“由于原料上市具有集中性，小龙虾加工厂每年生产周期基本只有3个月，这意味着小龙虾加工厂每年会经历8-9个月的生产淡季。在这种情况下，一些加工厂会选择鱼糜加工，或者选择和小龙虾不同季上市的其他鱼类，以填充全年生产的空期。但由于订单量少、订单不稳定等因素，很多工厂依然存在长时间的生产空档期”
“对于我们来说，即使布局小龙虾和斑点叉尾鮰加工体系，但依然会面临生产不饱和、车间设备闲置等问题。小龙虾加工往往是全车间进行生产，而斑点叉尾鮰只需要运行一到两个生产车间。这种生产上的空档是许多湖北加工厂当下面临的现状。”（文/海鲜指南编辑部 刘少聪）
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